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    菜單導航

    房產銷售最頭疼的17個難題

    作者:?博愛 發布時間:?2019年09月07日 12:02:34

    房地產銷售真有這么難嗎?其實并不是,你要相信天下沒有賣不出去的房子,必勝的信念加上銷售激情,成功便近在咫尺。


    1

     

     

    客戶反復約,會“死”嗎?

    解決方案:緊跟

    堅持不懈地電約客戶,了解其動態,以溝通方式找出影響購買的真正動因,以便及時找出對策。對于初始階段客戶,需要多用誘餌來補足。打電話的前提是分析好客戶的反應和應對方式。


    2

    客戶轉一圈就走來不及介紹,怎么辦?

    解決方案:引起注意

    這類客戶分兩種:隨便轉轉,或誠心購買。前者通過核心賣點激發購買欲望,后者通過核心賣點吸引注意,留下全面了解樓盤。任何時候都要有一種銷售意識:客戶走出這個門就流失了。因此要在客戶離開之前將核心賣點介紹給客戶。


    3

    本公司的房子比同質競爭樓盤貴,怎么辦?

    解決方案:找差異

    提出我們商品的優點、特點,如品質、地段、環境,與競品比較,使客戶了解價差的原因,以及付出較高金額購買后所獲得的利益。


    4

    客戶的房屋要求與我們賣點或定位不符,怎么辦?

    解決方案:引導需求

    你要引導顧客需求甚至超越顧客需求。地產消費群體的“從眾心理”,使得我們在銷售時必須有一種意識:消費者不是專家,而你自己要樹立專家形象,形成“權威效應”。你總比客戶專業,你必須強化這種專家形象。


    5

    房子賣點太多,說一遍夠嗎?

    解決方案:強調核心競爭優勢

    如果你的核心競爭要點是別人不具備或不易模仿的,說N遍也不算多??蛻舯砻嫔喜幌肼?,實際上做夢都在想著你的賣點。項目的核心競爭點必須爛熟于心并能脫口而出。


    6

    客戶老是不理不睬,或老挑剔,怎么辦?

    解決方案:以靜制動

    此類客戶屬于理智型客戶,心中自有一桿秤,做好服務工作即可。同時,越挑剔的客戶越是準客戶,你要站在客戶角度,制造感動并做好感動服務。當然也可以先利用“光環效應”或”暈輪效應”,讓客戶看看公司榮譽,如領導人考察本項目的圖片,或項目所獲獎項,有助于阻止和破除客戶的認知心理屏障。


    7

    客戶對片區的未來發展,持懷疑態度

    解決方案:專家

    運用專家的權威,比如哪位“牛人”對該片區有過評論,哪個電視臺名人在這兒買了房,哪個大老板在這兒投資了好幾套等等。當然,行政材料也必不可少。另一方面,我們賣給客戶的是未來的生活,是客戶入住后的感受。讓客戶不要盯著現在。


    8

    客戶老是拖延、猶豫不決

    解決方案:緊縮客戶思考

    客戶考慮越多,看出的產品不足越多,最后反而不買了,所以你留給客戶思考的時間和次數要適當。一般來說,客戶白天看房后,當天晚上要打個電話問候一下,了解他的想法,找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定,就不要把他作為一級客戶來追蹤了。


    連續溝通有個小技巧:每次談判完畢,你要學會制造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感,還體現了你的服務意識。


    9

    客戶提一些無法解決的小問題,怎么辦?

    解決方案:坦承引導

    有些問題我們沒有法定資料,無法做出承諾,不妨坦率說明,千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他,這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結果,他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。


    10

    客戶談判老是心不在焉想看鄰座,怎么辦?

    解決方案:座位隔離

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