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    菜單導航

    杭城有開發商出新招 置業顧問用“催眠式銷售”

    作者:?博愛 發布時間:?2019年11月19日 16:10:10

    為了將動輒百萬元的房子賣出去,一些高檔樓盤的置業顧問用上了“催眠”!前段時間,杭州某咨詢培訓公司舉辦了一個房產論壇,特意推出了“催眠式銷售”的課程,引來了一些房產公司的追捧。近日,有知情人士告訴記者,這種營銷手段,已被杭州的幾家房產開發商“活學活用”上了。

      催眠

      一位眼神深邃的中年男子表情沉著地掏出一塊懷表,在被催眠者眼前機械地晃動,同時嘴里念念有詞。時間滴滴答答過去,中年男子的目光越來越犀利,被催眠者的眼眶則越來越沉重,最后,他好像睡著了一般?;谢秀便敝?,被催眠者的所有言行變得不由自主。

      在醫學領域,這類催眠可以使病人喚起被壓抑和遺忘的事情,說出病史,病情,內心沖突和緊張。催眠還可以作為一種治療方法減輕或消除病人的緊張、焦慮、沖突、失眠等等身心疾病。

      輕度的催眠在日常生活中經常發生,比如“恍惚”和“忘我”,就可以稱得上是一種催眠狀態:比如我們沉湎于一段往事、看電視連續劇而忘記吃飯等等。

      面部肌肉是否緊張也是催眠銷售的關注點

      在業界流傳著這樣一則成功的營銷案例:一老板開車路過閑林某大盤時,尿急無奈,跑到售樓中心上了趟廁所。出來后,熱情的售樓小姐迎上前向他介紹起自己的樓盤。一番交談后,老板被深深打動。最后,他付了定金買了一套房子。

      曾教過催眠式銷售課程的杭州某咨詢公司總經理劉宏軍說,這個例子可能有點夸張,但是,上完廁所后,人的精神和生理都處于放松狀態,此時若與之進行很好的交談,人的信息接受程度是比較高的?;蛟S這位顧客剛好又有買房需求,下定金買房的可能就有了。這是售樓小姐無意中利用了催眠式銷售。

      劉宏軍對房產商的催眠式銷售有一套說法:這實際上是一種心理暗示。通過觀察客戶言行舉止的細節,包括說話的語氣、站立及行走的姿勢、翻閱樓書觀望沙盤時的神態等等,對客戶性格及潛意識進行初步揣摩,之后,銷售人員有針對地給出信息,這樣的樓盤介紹是最有感染力的。

      他給大家上課時這樣舉例:“比如走路有力、面部肌肉輕微緊張、表情變化較大、看起來兇巴巴的顧客,往往都比較感性,此時,銷售人員只需迎合其個性,直接問他要買什么樣的房子,然后把符合要求的房源推薦給他并加以詳細介紹,往往就能起到比較好的效果;而表面嘻嘻哈哈、有一搭沒一搭地和售樓小姐閑扯,看起來像逛超市一樣的顧客,則比較難對付。向他們推銷房子,就必須仔細捕捉他動作及語言中偶爾流露出來的興奮點,并通過對話加以擴大。”

      同時,對顧客動作的刻意模仿也會起到一定的“催眠”效果:盡量跟客戶的腳步保持一致,模仿客戶雙手交叉的樣子、客戶抖腳時跟著打拍子等等,都會讓客戶產生一種莫名的親切感,從而增加交易成功的可能性。

      記者體驗催眠式銷售

      為了驗證催眠式銷售的實際功效,我根據這家培訓公司提供的該課程學員及房產公司名單,選取了江干區某江景樓盤進行探訪。據稱,該樓盤的銷售人員在學習過程中最用功,實用效果也相當不錯。

      售樓中心相當寬敞明亮,邁進大廳后,第一感覺是安靜。除了耳畔回蕩著的班得瑞樂團的大自然音樂《萊茵河波影》,聽不到門外的車馬喧囂。迎上前來的售樓小姐微笑著向我問好,并遞來一本樓書。

      在我來回翻閱樓書時,該小姐一直站在不遠處等待。閱畢,售樓小姐帶領我來到洽談區,坐在沙發里,喝著服務員端過來的熱咖啡,我感覺有些放松。售樓小姐用輕緩的語氣開始介紹:“當你進入小區大門,我們的保安就會在門口朝你敬禮,這時你會看到一條鋪著青磚的小路,兩旁種著銀杏樹和香樟樹,沿著小路走,就到了精裝修的入戶大堂里,墻壁上貼著米黃色的瓷磚,角落里擺放著我們精心挑選的盆景。”

      看到我聽得很仔細,售樓小姐微笑著繼續說:“坐電梯很快來家門口,開門后,可以聞到房間里有陽光的味道。這時候,你可以坐在看得到江景的房間,翻看一本小說,感覺非常舒服……”

      我注意到,一般銷售人員都會說到的地段、戶型、小區配套等,該售樓小姐并沒有提及,在交談時,她的目光也一直沒有偏離我。盡管我事先帶著防備心理前往,但對該樓盤的好感還是油然而生。

      在該區塊的另一個樓盤售樓處,我遇到了不同的銷售方式:售樓中心設在一樓朝馬路的一側,沙盤旁邊擺放著方形的茶幾和有機玻璃材質的椅子,沒有背景音樂。售樓小姐第一句話是:“您好,請問想買什么樣的房子?”接著她拿出戶型圖,開始介紹樓盤:“我們的房子離武林商圈只有15分鐘的車程,周邊有××超市和××醫院……如果是兩個人住的話,這套應該比較適合你,因為面積適中,結構也不錯……我們的物管是××,業內很有名氣的……”

      劉宏軍分析:班得瑞的音樂使人安靜,軟綿綿的沙發會讓人有不想離開的感覺,熱騰騰的免費咖啡,則激發了享用者心里“無故得到后希望彌補”的潛能,即使不買房子,也愿意坐著聽完介紹。在這樣的環境中,顧客接受信息的主觀性就比較強烈,加上售樓小姐或許已通過行為觀察,發覺了我屬于比較理性的那種人,所以只是營造了一種購房后可能出現的、愉快的居住氛圍,并沒有過多地談論樓盤的硬件,這些都比較符合催眠式銷售方式。而第二個樓盤所采用的,則是傳統的房產品銷售。

      不會讓人睡著的輕度催眠 喚起顧客消費潛意識

      事實上,銷售領域出現的“催眠”,并非嚴格意義上的“催眠術”。杭州市第七人民醫院院長趙國秋說,類似于催眠式銷售的手法并不屬于心理學范疇,而應該歸類于銷售技巧。“若用心理學原理去解釋,只能說銷售人員利用心理暗示,提高了消費者從眾心理的表達度。”讓人徹底忘記現實、進入昏睡狀態的,屬于深度催眠,沒有受過嚴格訓練的專業人士是無法做到的;但引導人將注意力臨時集中在某件事上,對周遭發生的事情視而不見的中輕度催眠,則是普通人接受一定的心理學培訓后可以完成的。要想達到中輕度催眠,語言是重要的工具,古代的說書人就擅長于這一招,他們講一個故事能描述得活靈活現,把人物的表情、動作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動形象地“說”出來,這樣就緊緊地抓住了別人的注意力。

      在中輕度催眠的狀態下,人們是清醒的,同時他們的精神高度集中,變得愿意傾聽,抗拒心理逐漸解除,此時,銷售人員的推銷就會喚起顧客的消費潛意識,更容易地促成交易。

      浙江大學傳媒與國際文化學院章燕博士說,類似于催眠式銷售的營銷手段,除了房地產行業外,在各種銷售領域都會用到。“從研究產品并如實介紹到研究消費者心理有針對性地介紹,是營銷的一個新階段。”不過,浙江大學應用心理學博士黃孝俊說,盡管商家的促銷方法多了,但銷售過程的目的終歸是商品,概念化的營銷手段,也許會促成一些人的購買行為,但對理性的消費者還是很難起到作用的。

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