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    菜單導航

    干貨又來了:薪水高的人都會做“提議”

    作者:?博愛 發布時間:?2019年09月23日 19:47:33
    不光是咨詢行業,任何行業工作的任何一個場合,高效的提議能力都能極大地提高溝通效率,降低溝通成本。

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    1. What:你的提議是什么?

    在“電梯30秒”的場景里,按照正常的說話速度一秒大概4-5個漢字,那么你將有120-150個字的容量來裝下你要陳述的信息。所以What和Why將是重中之重,必須保證這兩點充分陳述到位。.

    1. What:你的提議是什么?

    這句至關重要的話里,需要包括主語(做出行動的主體是誰)和謂語(做出怎樣的行動)。例如:

    上面三句話就是典型的“提議”型話術。里面包含明確的主語(貴公司/技術部門/我們),包括明確的謂語(削減50%資金投入/增加Java程序員/放棄客戶的項目競標)。這樣的話說出口,對方對你的建議一目了然。簡單,直接,不嗶嗶。

    第一,了解清楚對方的背景,在事件中處于怎樣的角色

    對方的背景和目的,就是你在“進電梯前”需要了解清楚的。比如上面例子中的第一條,“貴公司應該削減50%在A領域的資金投入,并準備進入B領域”。

    再比如上面例子中第二條,“公司技術部門需要增加起碼2名Java程序員”。這句話顯然對應的是公司技術部門的主管以及主管的領導,甚至HR。因為這是公司日常招聘流程中的一環,相關利益方首先是技術部門,其次是其他的項目部門,最后是HR行政部門。這樣的提議就不適合直接對企業的高層決策者去說,因為他們的日常工作并不會涉及到如此細節。

    第二,用詞一定要具體、準確,避免模糊、容易引起誤解的詞語出現

    ·我們是不是應該...
    ·或許...
    ·我猜...
    ...也可以
    ·觀察一下...
    ·研究一下...

    ·放棄/保留
    ·繼續/停止
    ·增加/削減
    ·進入/撤出
    ·去/回
    ·開展/暫停
    ·接受/拒絕

    ·增加50%;
    ·削減80%;
    ·未來3年進入...;
    ·增加2名...;
    ·開展5個月...;

    這一部分就介紹到這里。最后要說的是,提議性話術在“電梯30秒”的場景中起到開篇點題的作用,所以一定要精煉,準確。一句話的長度最佳,通常在前10秒鐘內一定要敘述完,這樣才能為下一部分的內容預留出充足的時間。

    2. Why:為什么對方要接受你的提議?

    找到2-3個對方最關心的利益點,結合你的提議進行說服。

    這個階段需要做大量的背景調查工作,找到對方最關心的相關利益問題,然后進行逐步地破解。

    1.一年前客戶使用B公司的方案,多次出現系統宕機情況,造成辦公室內部郵件系統癱瘓,但是當時B公司派人來解決花了一個星期。(系統穩定性)

    3.客戶公司即將搬遷到新的產業園區,屆時IT系統可能需要全部重新搭建。(安裝時效性)

    在找到客戶決策人的痛點之后,你的“電梯30秒”提議可以這么陳述:

    整個提議不超過150個字,剛好控制在30秒之內。

    在這個過程中,同樣有兩個小技巧能夠加強你的說服力。

    數字是最直觀的效果展示工具。上面例子中“24小時”“5天之內”“低20%” 都是強有力的說服證據,能夠給人最直觀的感受,加強對方對你提議的理解。

    同樣給對方帶來直觀感受。上面例子中“同行的Q公司,W公司,K公司都在使用我們的產品”就是典型的襯托,證明公司的產品已經在市場上得到了廣泛的認可。而“價格比同行能夠低20%”就是典型的對比,反襯出產品的價格競爭力。另外,“我們24小時配有專人維護,出現問題隨叫隨到 ”其實是一個隱形對比,對比的是過去客戶使用B公司產品結果因為系統癱瘓而得不到及時有效救援的這個事實,暗中踩中了客戶決策者的痛處。

    本文地址:/news/1409.html

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